Mira el rediseño completo de Matarrania en YouTube
"No bajes tus precios antes de ver este video."
Así arranca el último video que subí a YouTube, y lo dije en serio. Cuando una tienda no vende lo que debería, a mucha gente lo primero que se le ocurre es bajar el precio. Por eso usé un caso real, Matarrania, y le hice un rediseño completo, home, ficha de producto, carrito y un par de ideas para captar clientes. En el video está todo en pantalla. Acá quiero ir un poco más al porqué de cada decisión, para que lo puedas aplicar a tu tienda aunque vendas otra cosa.
Hablemos de tu tienda.
Por qué bajar el precio no arregla una tienda que no vende
Si la tienda no vende, casi siempre es porque la persona que entra no entiende rápido qué vendes, por qué es distinto y por qué debería pagarlo. Y eso no se arregla con un precio más bajo.
De hecho, puede empeorar, un descuento le confirma al cliente que el producto valía menos (de eso hablé con estudios en La gente no paga por lo que vale tu producto).
Lo que se mueve es el valor percibido. Es cuánto parece valer algo antes de probarlo, y en una tienda online se arma casi todo con branding (fotos, tipografía, orden, textos y cómo se siente comprar). Si quieres la definición completa, está en Valor percibido. Para este post alcanza con esto, el mismo producto puede sentirse barato o caro según cómo lo muestres.
Matarrania, una marca que vale más de lo que muestra
Matarrania es una marca de cosmética española. Tiene laboratorio propio y hace cosmética sin agua . No es una marca que esté empezando, tiene reconocimiento y trayectoria.
Todo lo que cuento es una propuesta hecha desde afuera, y la idea nunca es atacar a la marca, sino mostrar cuánto puede explotar su propio material para aumentar su valor.
Lo que tu marca tiene y no está mostrando
Antes de mover una sola sección, conviene hacer una lista de lo que la marca ya tiene y no está usando.
En el caso de esta marca serían, laboratorio propio en el Matarrania, sin agua, 100% bioecológico y vegano. Y las fotos del producto dentro de una escena natural (entre musgo y frutas)
Cómo rediseñar la home de una tienda online
La home tiene que lograr que en el primer pantallazo se entienda qué vendes, cuál es tu promesa, por qué te deberían elegir y que se llegue rápido a los productos.
¿Qué fallaba actualmente?
El primer pantallazo decía "Auténtica, cosmética, ecológica, fórmulas para vivir bonito". Suena lindo, pero no cuenta qué productos hay ni por qué elegirlos. Que es ecológica, sin agua y vegana lo descubrías bajando, y bastante. Había mucho scroll en mobile hasta el primer producto y los logos de prensa, que son un social proof buenísimo, estaban muy chicos.
¿Cómo la haría yo?
Arrancaría con una frase que diga todo, "cosmética ecológica sin agua hecha a mano en el Matarrania para gente que no es como todo el mundo". Lo último es lo que más me gusta, porque quien compra está decidiendo en qué gastar su dinero para cuidarse y además está eligiendo algo que no elige mucha gente. Se siente parte de la marca, más allá del producto.
Sacaría el slider, porque distrae y tapa lo más importante de la marca, y no sabes cuál es la primera imagen que va a ver cada cliente. Dejaría un solo banner, si hay una promo de temporada. Pondría links a las categorías, para que cada uno vaya a lo que busca sin scroll, y el producto en el primer pantallazo, sobre un fondo más editorial.
Después de la primera fila de productos, social proof con los logos de prensa bien grandes, y más abajo bloques de marca con imágenes potentes para el que siguió bajando sin convencerse, con los más vendidos (cuando algo es lo más vendido da más seguridad) y una exploración por tipo de piel para filtrar rápido.
El diferencial merece su sección
Si tu marca tiene algo que nadie más tiene, merece una sección propia en la home, y que se entienda sin leer. En Matarrania es el agua. La cosmética convencional se diluye y los activos quedan en una fracción mínima de lo que hay en el frasco, mientras que en Matarrania todo lo que compras es contenido no diluido. Armé una comparativa física, el frasco convencional con el agua marcada al lado del de Matarrania con 0 ml, y haría una landing entera para explicar por qué lo hacen.
Cómo hacer una ficha de producto que venda
La ficha es de las patas más importantes de una tienda porque ahí se decide todo, y suele ser la más descuidada, foto, nombre, precio, botón y listo.
Qué fallaba
La del sérum de 50 euros tenía el producto sobre fondo blanco con sombra, y en el primer vistazo no se veía ni el nombre ni el precio. Tampoco los puntos de valor, que es lo que necesita quien llega desde un anuncio o conoce la marca por primera vez, porque se está preguntando por qué elegir este sérum y no el de cualquier otra marca.
¿Cómo la haría yo?
Pondría el producto integrado en la naturaleza que vende la marca, no flotando sobre blanco, y en el primer vistazo todo lo que hace falta para decidir, título, precio, cantidad y los tags importantes (sin agua, 14 aceites, 100% ecológico). Sumé un botón de añadir al carrito fijo, que se ve en el primer pantallazo y se oculta cuando aparece el principal, para que nunca haya dos compitiendo.
También pensé en el formato. En vez de vender solo el sérum, un pack para la rutina de la noche, con un selector para cambiar entre las dos opciones. La marca hoy no lo tiene, pero tiene sentido, porque un pack aporta más cambio en la piel y justifica mucho más el precio.
Más abajo pondría consejos de uso, ingredientes y beneficios contados rápido, el producto en grande para que se vea que es aceite puro, la sección de "sin agua" que ya armé para la home, qué aporta cada aceite y de dónde salen los ingredientes, y las reviews en grande para que se entienda que es un producto probado. Al final, productos que te podrían interesar y preguntas frecuentes.
¿Carrito desplegable o página de carrito?
En Matarrania, cuando añades un producto tienes que ir a una página de carrito, un paso más que hoy no se recomienda mucho. Y el primer botón es para irte del carrito, o sea, te alejan otra vez del pago.
Debería aparecer primero procesar compra, y si la persona quiere seguir mirando que vuelva para atrás, pero como una decisión consciente. Cada paso que le sumas al cliente antes de pagar es una oportunidad para que se enfríe (sobre dónde se pierden las ventas escribí en Tu tienda online tiene visitas pero no vende).
Yo iría directo a un carrito desplegable, sin página de carrito. Arriba, una barra de progreso hacia el envío gratis para que gasten un poco más, y como tienen la newsletter Colmena, donde no pagas envíos, ahí mismo pondría el link para registrarse y nos quedamos con el mail. Después el producto agregado, con opción de quitarlo o cambiar la cantidad, otros productos para sumar y el pack de 7 muestras, que deja probar lo que el cliente quizás nunca se habría arriesgado a probar. Y para cerrar subtotal, envío, total, finalizar compra y los puntos de valor, llega en 2 a 3 días laborales, 14 días para devolverlo y los medios de pago.
El único botón que sobresale es finalizar compra, sin ningún otro que genere fricción. Si quiere salir, cierra el cajón y sigue en la ficha del producto.
Alternativas al 10% de descuento por newsletter
El 10% por suscribirse no me parece mal, incentiva y genera base de datos. Pero todas las tiendas hacen lo mismo y nadie se acuerda de una marca por un 10%. Prefiero algo más interactivo, que el cliente recuerde por la experiencia y, al final, recuerde la marca.
Armé un minijuego, encontrar la hoja del logo. La excusa es "encuentra nuestra hoja y llévate 7 muestras gratis". Al tocar buscar se abre una escena de hierbas, la persona encuentra la hoja, hace clic y le aparece "el pack de 7 muestras es tuyo, déjanos tu email", y las muestras se suman solas a su primer pedido.
La persona compra y además se lleva un regalo que siente de mucho valor, porque puede probar toda la línea de la marca. Y nos quedamos con un dato importante, alguien realmente interesado en la marca, que se tomó el tiempo de jugar para obtener algo a cambio. Si quieres ver cómo se juega, está en el minuto 14:26 del video.
Un quiz de producto para Black Friday
Para Black Friday pensé algo que se diferencie de lo que se suele hacer, que es poner todo en oferta. Los productos de Matarrania tienen pocos activos, son muy cuidados y muy naturales, así que armé un constructor, "Crea tu fórmula", para que el cliente sienta que todo es natural y que no hay nada más allá de lo que va eligiendo. Por detrás el producto ya existe, es un pequeño quiz.
Primero pregunta para dónde lo quieres usar (por ejemplo, el cuerpo), después qué textura te gusta, y como ellos no hacen cremas, bálsamos ni tónicos para el cuerpo, solo aparecería disponible el aceite. Cada paso se marca como completado a medida que eliges, y al final qué plantas quieres sumar, limón, naranja y así hasta que no quieres más.
Al final aparece "has creado tu aceite cítrico", con el precio ya seleccionado y otra vez las 7 muestras de regalo. Lo añades al carrito y pasas a la compra.
Un quiz así tiene sentido cuando tu catálogo se explica por pasos, zona, textura, ingrediente, y es una forma de que el cliente sienta el producto como suyo sin que tengas que fabricar nada nuevo.
Checklist para rediseñar tu tienda online
Si quieres revisar tu tienda con el mismo criterio, este es el orden en el que la miraría:
- Haz la lista de lo que tu marca tiene y no muestra (proceso, ingredientes, prensa, fotos).
- Revisa el primer pantallazo de la home en el celular, ¿se entiende qué vendes y por qué elegirte sin hacer scroll?
- Saca el slider si tienes varios banners rotando.
- Sube el social proof y agranda los logos de prensa.
- Dale una sección propia a tu diferencial, que se entienda sin leer.
- En la ficha, que el nombre, el precio y los argumentos estén en el primer vistazo.
- Revisa el carrito, un solo botón destacado y ninguno que aleje del pago.
- Cambia el descuento de bienvenida por una experiencia que la gente recuerde.
Si quieres ver todo esto en movimiento, el rediseño completo está en el video de Matarrania en YouTube.
Soy Facundo Sánchez, diseñador de comunicación visual y director creativo. Trabajo con marcas de ecommerce y con founders para elevar el valor percibido de lo que venden. Si sientes que tu tienda vale más de lo que aparenta, hablemos.
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